曾经听一位资深的商品总监说起过：采购谈判的技术是书本上学不来的。下面考试啦小编为你整理了一些采购谈判的思路和技巧，希望对你有帮助。

　　采购谈判的三十个技巧

　　1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

　　(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。

　　2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。

　　(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友。

　　3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。

　　(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。

　　4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。

　　(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”。

　　5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”。

　　6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

　　(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”。

　　7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求

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　　(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

　　(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

　　(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。